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Kunden-Ansprache
Wie Sie Kontakt mit den Messebesuchern bekommen und erfolgreich verhandeln
 Ziele
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Stand-Konzeption |
- Kontaktverstärkung bei vorhandenen Kunden
- Gewinnung von Neu- Kontakten
- Kompetenz demonstrieren
- Aufträge schreiben
- Imagevertiefung bzw. Imageveränderung
- Kunden-Resonanz auf Neu-Entwicklungen testen
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- Gute Bewirtung -lange Verweildauer anstreben
- Aktion / Demonstration
Offene, breite Ansprache,
- Demonstrationen, Referenten
- Geschlossener Stand, Kojen
- Offene Stand-Gestaltung, Medien einsetzen
- Trennen von Kunden und sonstigen Besuchern, Teilung des Standes in einen geschlossenen und einen offenen Teil
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| Kunden-Ansprache am Stand, typische Fehler |
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Abweisende Körperhaltung
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Gespräche zwischen Stand-Mitarbeitern
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Beschäftigung mit den Exponaten
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Breitbeiniges Stehen an der Standgrenze (womöglich mit verschränkten Armen)
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Hektische Aktivität
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Intensive Beschäftigung mit “good-old-friends”
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Wegsehen
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Schwierigste Handlung - aber immens wichtig
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Die Besucher beobachten - Sie werden bei einiger Übung erkennen, ob der Besucher ernsthaft interessiert ist
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Wenn ein Besucher Kontaktaufnahme erwartet, signalisiert er das durch entsprechendes Verhalten - z.B. suchend herumschauen
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Gehen Sie auf ihn zu und bieten Sie ergänzende Information an
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Keine Frage, die mit “Nein” beantwortet werden kann (Kann ich Ihnen helfen? Wollen Sie mehr wissen?)
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Besser ist: Was interessiert Sie besonders? Wir haben da noch das xy-Produkt. Aus welcher Branche kommen Sie?
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Stellen Sie sich vor! Nennen Sie Ihren Namen und Ihre Funktion. Das ist meistens der einfachste Einstieg. Er veranlasst den Besucher, sich ebenfalls vorzustellen.
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Suchen Sie rasch einen Einstieg in in Fachgespräch: “Sie haben sich für das xy-Produkt interessiert. Ich möchte Ihnen gerne dazu einige weitere Informationen geben. Für welchen Einsatz-Zweck interessieren Sie sich besonders? Interessieren Sie sich eher für technische Details oder eher für die wirtschaftliche Seite?”
| Die W-Fragen, auf die Sie unbedingt im Gespräch eine Antwort suchen sollten |
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Wer ist der Besucher? - Name, Funktion
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Welchem Unternehmen / Welcher Branche gehört er an?
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Was interessiert ihn? - Technik, Kosten, Einsatzmöglichkeiten
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Warum ist er auf der Messe? - Allgemeine Information, Neuheiten kennen lernen, konkreter Bedarf
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Wie weit will er sich festlegen? - Information, Beratung, Vorentscheidung, Kauf
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Welches Ergebnis erwartet er von dem Gespräch?
Wann und wie kann ich wieder mit ihm Kontakt aufnehmen?
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