Kunden-Ansprache

Wie Sie Kontakt mit den Messebesuchern bekommen und erfolgreich verhandeln

1. Nur hören: Man folgt dem Gegenüber nur so lange, bis man selbst sprechen kann

2. Hinhören: Man nimmt das Gesagte auf, ohne herauszufinden, was gemeint ist

3. Zuhören: Man versetzt sich in den Gesprächspartner, schenkt ihm volle Aufmerksamkeit

• Zuhören verbessert Beziehungen

• Zuhören zeigt Aufnahmeberitschaft und Interesse

• Wer aufmerksam zuhört, vermeidet Missverständnisse

• Überlegen Sie niemals im Geist schon Ihre Antworten; Sie reden dann an den Bedürfnissen der Gesprächspartner vorbei

• Denken Sie nicht über das vom Gesprächspartner Gesagte hinaus

• Hören Sie nur, was er wirklich sagt und gehen Sie darauf ein

• Geben Sie dem Gesprächspartner Zeit zum Formulieren; wenn er erkennt, dass Sie ihm ins Wort fallen wollen, setzen Sie ihn unter Stress

• Nehmen Sie das Gesagte in Ihrer Antwort auf; das signalisiert, dass Sie zugehört haben: “Sie sagten ...” oder “Sie denken offenbar an ...”

• Machen Sie offen Notizen, aber kündigen Sie das an: “Das schreibe ich mir auf, damit wir weiter daran arbeiten können.”

• Wenn der Kunde sich wiederholt oder nicht zur Sache spricht, werden Sie unterbrechen müssen. Das gelingt am besten durch Zurückführen auf den Sachverhalt, also durch Nachfragen oder Wiederholen. Sprechen Sie etwas schneller als normal; das signalisiert Zeitnot. Aber Vorsicht: Schnellsprechen kann den Kunden verprellen.

• Schauen Sie den Gesprächspartner an; schauen Sie nicht in Ihre Unterlagen, während er spricht

• Signalisieren Sie durch Blick-Kontakt und bestätigende Äußerungen, wie “ja, aha, ok, ich verstehe”, dass Sie konzentriert zuhören

• Schweiger
  Gibt Ihnen keine Chance, seinen Info-Bedarf zu erfahren
  Stellen Sie sich trotzdem vor und stellen Sie die Leistungen Ihres Unternehmens vor. Achten Sie auf seine körpersprachlichen Reaktionen. Versuchen Sie auf jeden Fall, seine Visitenkarte zu bekommen

• Viel-Redner
  Lässt Sie nicht zu Wort kommen. 
  Hören Sie zu und unterbrechen Sie höflich wenn er zu einem Punkt kommt, an dem Sie Informationen zu bieten haben

• Besserwisser
  Lässt Ihre Argumente nicht gelten / Widerspricht Ihrer Sachdarstellung
  Bleiben Sie höflich / Bezeugen Sie Respekt
  Versuchen Sie, mit Fragen zu antworten, statt zu widersprechen

• Nörgler / Negativ-Denker
  Beschwert sich über Ihre oder ihrer Wettbewerber Leistungen
  Gehen Sie nicht darauf ein
  Gehen Sie nur auf die Dinge ein, zu denen Sie einen Beitrag leisten können
  Sprechen Sie nur über positive Problemlösungen

• Ihr Ziel muss es sein, auch die Passanten zu einem Besuch Ihres Standes zu bewegen

• Alle Aktionen am Stand müssen sich auf Ihr Angebot beziehen

• Ein Pantomime z.B. sollte nicht irgendwelche Vorführungen machen, sondern typische Situationen aufgreifen

• Man kann von den Propagandisten auf einer Verbraucher- Ausstellung lernen. Sie führen Geräte praktisch vor, sprechen die Leute an, die sich vor dem Stand versammeln

• Am besten ist immer, wenn Menschen agieren

Beispiele: 

• Präsentation eines EDV-Programms auf einer Leinwand

• Vortrag über das Produkt übertragen auf Leinwand

• Vorführung einer Maschine, deren Output ein Give-away sein kann

• Gespräch per Lautsprecher mit einem fiktiven oder tatsächlichen Kunden (aber Vorsicht: nicht zu laut, sonst bekommen Sie Ärger mit den Ausstellern nebenan)

 

Das Gesprächsergebnis

• Jedes Gespräch hat einen Abschluss

• Letztlich geht es immer um den Verkauf

• Das schönste Ergebnis ist der Kaufabschluss

• In den meisten Fällen muss Ihr Ziel sein, den Kontakt mit dem Gesprächspartner auszubauen

• Vereinbaren Sie Folge-Aktionen (Besuch, Korrespondenz, Nachsenden konkreter, auf den Bedarf zugeschnittener Informationen, Zusenden eines Angebots)

• Haben Sie den Mut, das Gespräch abzukürzen

• Aber speisen Sie den Besucher nicht mit einem Prospekt ab 

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